Comment éviter que votre idée d’entreprise ne finisse en fumée

Voici une déclaration en apparence ironique : VOTRE idée d’entreprise ne VOUS concerne pas.

Oui, elle pourrait résoudre votre problème. Elle pourrait vous simplifier la vie. Elle pourrait même être la chose la plus cool depuis l’invention du pain tranché. Mais si elle ne résout pas un problème pour un groupe précis de personnes, ce n’est pas une entreprise—c’est un passe-temps.

Laissez-moi vous raconter l’histoire qui m’a mené à cette réalisation...

L’histoire de mes pieds qui me faisaient souffrir

Pendant des années, j’ai lutté contre des douleurs aux pieds, aux chevilles et aux genoux. J’ai tout essayé—des orthèses, des étirements, des chaussures de course chères avec plus de rembourrage qu’une usine de guimauves.

Rien n’a fonctionné.

Mes pieds avaient l’impression d’être coincés dans un instrument de torture médiéval, et mes genoux craquaient comme un bol de Rice Krispies chaque fois que je me levais.

Puis, j’ai découvert les chaussures minimalistes à boîte d’orteils larges.

Au début, j’étais sceptique. Des chaussures minimalistes ? Sérieusement ? Mais quand je les ai enfilées, c’était comme si mes pieds avaient enfin pu expirer après des années à retenir leur souffle. La boîte d’orteils large laissait mes orteils s’étaler naturellement. La semelle à dénivelé zéro alignait ma posture. La douleur ? Disparue.

J’ai dépensé quatre fois le prix que j’aurais normalement payé pour une paire de chaussures. Pourquoi ? Parce que ces chaussures n’étaient pas juste des chaussures—elles étaient une solution à un problème que je subissais depuis des années.

Le marché se fiche de votre « idée cool »

Voici la réalité : je n’ai pas acheté ces chaussures parce qu’elles étaient cool ou stylées. Je les ai achetées parce qu’elles résolvaient un problème précis que j’avais. Et devinez quoi ? Il existe tout un marché de personnes comme moi—des gens avec des douleurs aux pieds, des problèmes de posture ou un désir de mouvement naturel.

C’est là que la plupart des idées d’entreprise échouent. Les gens commencent avec une « idée cool » et essaient ensuite de trouver comment la commercialiser. Mais l’approche devrait être l’inverse :

1. Trouvez un groupe de personnes avec un problème.

   
   

2. Concevez une solution si bonne qu’elles sont prêtes à vous jeter de l’argent.

   
   

Ce n’est pas à propos de vous. C’est à propos d’eux.

La théorie de l’esprit : pourquoi le point de vue de votre client compte

Les humains sont intrinsèquement égoïstes. Pas de manière négative—c’est simplement notre nature. Nous voyons le monde à travers notre propre lentille, et nous avons du mal à voir au-delà de nos propres perceptions.

C’est ce qu’on appelle la théorie de l’esprit, un concept psychologique qui explique pourquoi nous avons du mal à comprendre les perspectives autres que la nôtre.

Voici comment cela se manifeste en affaires :

Pour vous, le propriétaire d’entreprise, le fait que votre produit soit une solution est déjà une évidence. Vous avez passé des heures à perfectionner le dosage scientifique, la couture triple épaisseur ou le design minimaliste. Bien sûr que c’est une solution—vous l’avez conçu pour ça !

Mais voici le hic : votre client ne se soucie pas des efforts que vous avez investis. Il se soucie du problème dans sa vie. Il est enfermé dans sa propre vision du monde, tout comme vous êtes enfermé dans la vôtre. Et sa vision du monde est simple :

« Je suis prêt à dépenser de l’argent pour des choses qui résolvent des problèmes dans ma vie. J’ai plusieurs problèmes persistants dont je ne connais pas la solution, et si quelqu’un m’approchait avec un produit conçu pour moi, je ne ferais attention que s’il commence par “voici comment cela résoudra votre problème plus rapidement, mieux et à moindre coût que toute autre solution.” »

Votre travail consiste à vous mettre à leur place et à voir le monde à travers leurs yeux.

Caractéristiques vs avantages : le combat du marketing

Passons maintenant au marketing. Certaines entreprises se concentrent sur les caractéristiques :

• « Triple couture pour une durabilité accrue ! »

  
  

• « Dosage scientifique pour une efficacité maximale ! »

  
  

Il y a un temps et un lieu pour cela, mais voici le problème : les gens n’achètent pas des caractéristiques. Ils achètent des avantages - des solutions.

Prenez mes chaussures minimalistes, par exemple. Quel message marketing, selon vous, capterait mon attention ?

• « Design moderne et stylé avec une esthétique minimaliste. »

  
  

• « Soulage instantanément les douleurs chroniques aux pieds et améliore la posture. »

  
  

Le choix est évident.

Lorsque vous commercialisez votre produit, demandez-vous : Quel problème cela résout-il ?

Ensuite, faites-en le point central de votre message.

Le problème de l’attention de poisson rouge

Les gens ont une capacité d’attention de poisson rouge.

Vous n’avez qu’une seule chance de capter leur attention, et vous ne pouvez généralement communiquer qu’une seule idée de manière efficace. Alors, que choisirez-vous ? Le design stylé ou l’avantage qui change la vie ?

Puisque j’adore répondre à mes propres questions, voici ma réponse : choisissez l’avantage.

Faisons en sorte que votre idée d’entreprise fonctionne

Si vous avez une idée d’entreprise—ou même une entreprise qui a du mal à décoller—il est temps de changer de perspective. Commencez par le marché. Trouvez le problème. Concevez la solution. Et commercialisez la solution, pas la caractéristique.

Vous ne savez toujours pas par où commencer ? Parlons-en.

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Voici l’essentiel à retenir : votre idée n’est aussi bonne que le problème qu’elle résout. Assurons-nous qu’elle résout le bon.

P.S. Si vous lisez encore ceci, félicitations—vous avez une capacité d’attention supérieure à celle d’un poisson rouge. Maintenant, allez remplir ce formulaire.